Hogyan lehet megbecsülni, hogy mekkora a piac

Próbálják megjósolni a mennyiség a piacon a jövőben a termék, feltörekvő vállalkozók gyakran egy sor ugyanazokat a hibákat. Befektető Carl Frityofson egyszerű primererasskazyvaet hogyan értékeli a piac méretének leghívebb módon.

Mi - a startup, amely létrehozza szoftver kezeléséhez kommunikációt ügyfelei szépségszalonok. Ez egy hatalmas piac volumene 49,3 vozmozhnostna milliardovdollarov. Lettünk egy nagy cég.

Az ilyen beszéd halljuk gyakran. Sok alapítói start-up prosekli, hogy a kockázati tőkések szeretnék befektetni a nagy piacok, így eredményez egy hatalmas összeg, hogy erősítse meg a jelentőségét és értékét a javaslatot.

Még ha a méret a fióktelep piacán szépségszalonok és 49,3 milliárd dollár, fontos az Ön számára (és az esetleges kockázati tőkés értékeli a cég), akkor az lesz része a piacon, amely releváns a termék - a teljes mennyiség a célpiac (TAM ). A TAM - csak egy része a teljes mennyiség az ipari piacon, ami gyakran nagyon kicsi. Ezért meg kell tanulni különbséget tenni közöttük.

A piacon a szépségszalonok többsége ipar bevétele származik két fő forrásból a szolgáltatás értékesítésére (fodrász, manikűr, kozmetika), valamint az áruk értékesítéséből (szépségápolási termékek). Csak nagyon kis részét ezek a bevételek fogják használni a szoftvert megvásárolni. A legtöbb levelek alkalmazottak fizetése, kiadó és a termelés, ami alapján egy szépségszalon üzlet. A kötet a piac nem 49300000000 dollárt. Nem egyenlő.

Mivel a innovatív start-up, és az új megsértése a régi piacok most elég nehéz megtalálni a független marketing kutatás, amely rámutatott a méret a piacon. Hogyan lehetséges, hogy megbecsüljük a térfogata? A legtöbb esetben a definíció létezik - ez egy játék, hozzávetőleges számítások. Meg kell összeadni a számokat, majd alkalmazza a két alapvető módszer becslése a piac mérete, „top-down” és „bottom-up”.

le

A megközelítés „felülről lefelé” használ széles ágazati mutatókat be- és vágja túl sokat kap, amit az Ön véleménye, lesz a részesedése. Ebben az esetben biztos, hogy 1) használjon megbízható információforrások, 2) van egy világos elképzelése arról, hogyan fog megtörni a számokat. A fenti példában, akkor kezdődik az a tény, hogy a 49300000000 dollárt - a teljes bevétel a szépségszalonok. és hogy a kis- és közepes méretű vállalkozások általában tölti 6,9% -a bevétel az IT. Így kap a piacon az IT szolgáltatások és termékek az iparban szépségszalonok volumene 3.4 milliárd $. Körülbelül 3/4 összes kiadások elszámolása IT szolgáltatások (929000000000 vs 321.000.000.000 dollár). Ez azt jelenti, hogy a szépségszalonok költeni szoftver körülbelül $ 850 millió. Ha beszélünk a teljes kiadások szoftver töredékéért CRM-rendszerek 7% -át (vs $ 23 milliárd dollárt 321.000.000.000). ami nekünk a megcélzott piac volumene 59,5 millió dollárt. Csak 0,12% a teljes ágazat (= 59500000 dollár / 49300000000 dollár) lesz elérhető az indítási - és ha azt feltételezzük, hogy Ön képes lesz arra, hogy elfoglalják a monopol helyzetben van a piacon (ami nem valószínű). Persze, ez a szám közel sem olyan vonzó, mint egy milliárd dolláros piacon már korábban említettem.

alulról felfelé

„Alulról felfelé” megközelítés, hogy ahelyett, hogy szakítani nagy számban kicsi, akkor töltsük fel az alakot, hogy összeadjuk az összes főbb változók az üzleti modell. A legprimitívebb módon - szaporodnak a hozzávetőleges ár a termék teljes számával a potenciális vásárlók. Ha a cég több forrásból származó jövedelem, akkor kell összefoglalni. A példában a szépség feltételezik, hogy a szoftver két lehetőség árak - $ 49 és $ 99 havonta. Azt is feltételezzük, hogy 2/3 a piac annyira kicsi, hogy csak akkor kell egy olcsóbb változata a termék, és a fennmaradó 1/3 lesz képes megfizetni a drágább. Ha figyelembe vesszük, hogy az USA-ban vannak 86.000 szépségszalonok. az általános célpiac lesz egyenlő 67.700.000 dollárt (86000 * 2/3 * $ 49 * 12 + 86000 * 1/3 * 99 * 12).

Keresse meg a középutat

Az így kapott értékek az alkalmazás a „top-down” és „bottom-up” ebben a példában, elég közel van, ami lehetővé teszi számunkra, hogy számít a durva becslések egészen igaz. A legjobb becslés a teljes mennyiség a megcélzott piaci (TAM) azok kombinációjával előállított két módszer, és bizonyos esetekben - különböző változatai az egyes számlálási. Például, további mérési piacon a fenti példa lenne a mérés a „felülről lefelé”, amely lesz a kiindulási pont CRM piac mérete, csökkentették, hogy az alkatrészek a szépségszalonok.

Sajnos nincs olyan univerzális formátum, alkalmas minden vállalat, mivel ez függ a rendelkezésre álló adatok és információk, így fejleszteni pontozási rendszert, hogy az alapító egymástól függetlenül. Csak ne próbálja megnevezni egy teljesen pontos végső szám. És nem számít túl nehéz. Akkor be egy sor különböző értékeléseket terjed ki a piacon, nagyon különböznek egymástól - csak elő, hogy világosan elmagyarázni, hogyan készült számítások és értékelések.

Ugyanakkor ne feledjük, hogy a kötet a piacon - ez csak az egyik vetülete által meghatározott fellebbezést. A befektetők is szeretné megérteni, hogyan megjósolni a teljes növekedés a piacon, mely helyettesíti a meglévő termék vagy bemutató valami teljesen új (a rendelkezésre álló költségvetés vs új kiadások), hogyan értékeli a versenyt és a darabolás meglévő szállítók, a piacra jutást „blokkoló hatást” értékesítési ciklusok függvényében szállítók stb

Ezért nem kell használni a bemutató mérete az iparág piacon - hagyja béna. Mi érdekli - csak egy része ennek a kötetnek.